董事长彭星在2013年度总结工作会上的讲话

过去的一年，在国际市场需求萎缩、国内市场增速放缓的背景下，我们经过一年的努力，各部门围绕“核心年”的主题，着力提升平效和人效，以品牌、产品和创意的组合为重点，积极开展终端形象升级、渠道拓展和多业态营销，实现品牌强势区域的突破。在这个困难之年能够稳健经营，也是在座各位齐心努力的结果，我很感谢。今天，在这里我向付出辛勤努力的法派全体同志致以诚挚的谢意，并向你们的亲人表示敬意。

1、实现稳健经营的三个亮点

2013年我们继续贯彻品牌发展战略，一方面遵循“地线”，紧贴地气，企业精细管理得以深化，营销服务向“数字化”升级。另一方面，我们设定理性谋变的“天线”，以价值增长取代规模扩张的思路。通过全面推进品牌创新运营，提升终端形象，拓展渠道空间，克服市场危机，实现了稳健经营的发展格局。

我们通过对与国内一流商场的战略合作，对上海、武汉、北京、重庆区域市场的整合，使单店管理绩效得到提升，有的店铺实现全年商场排名前五；加强对代理商、直营终端的督导和管理也是全年工作一大重点，公司新推出的终端新形象得到代理商们肯定。定制业务部通过针对性的市场策略提升区域管理水平;国际贸易部在稳中求进的工作基调中拓展业务，对外贸订单实行质量控制，并承接了欧洲公司的高级定制业务，绩效意识得到增强。品牌运营总部搬迁到上海以后，运营成本上升了许多，一些新的理念得到认同和贯彻，开展了一些有成效的活动，如首次跨界营销，与农行合作，牵手星巴克，还有微信上线等等，但是在今后的工作中还要以创新的思维解决遇到的一切困难。

回顾2013年，我们高兴地看到。法派的发展呈现出三大可喜的亮点：一是法派西服节联合魔法定制获得圆满成功，在全国20个城市巡演，赢得了市场反响，实践证明突出个性化服务将是未来发展的趋势；二是西服核心产品竞争力增强，去年我们西服工艺的积累得到了集中爆发，共获得13项国家技术专利；同时新技术促进了生产管理科学化，生产中心的ERP系统上线，将有助于我们大批量定制和个性化量产，为实现工业互联网与全球渠道网络的对接打下基础。三是精细管理得到提升，通过互看互学、三合一体系审核、全员培训、建立责任型党组织等等形式，对内重效率，对外重效益，在人效和平效上下功夫，“向管理要利润”已经成为我们公司上下的共识。

在这一年中，我们也清醒地认识到工作中还存在的一些问题，主要表现在：一是高素质经营管理和专业技术人才相对短缺；二是生产经营成本的压力和挑战较大，各项增支因素较多；三是考核激励机制需要进一步完善；四是自主创新能力还需要进一步强化；同时，有的部门仍然存在发展战略不清晰、思路不明确、内部管理不到位现象，部分管理人员思想不解放，作风不务实，与新形势下公司发展的要求还有差距。这些问题必须引起高度重视，并在今后的工作中加以解决。

2、构建三位一体的战略框架

做好2014年工作，必须客观分析和准确把握我们所面临的经济形势。

一方面，政策机遇难得，利好因素叠加。2014年，我们站在了更新、更高的起点上。综合判断，我国发展仍然具备难得的机遇和有利条件，2013年中央经济工作会议作出了稳中求进的总体要求，国内经济将继续朝着宏观调控的预期方向发展，呈现增长较快、物价趋稳、效益较好的良好态势，投资和消费需求旺盛，我们置身于国内巨大市场，发展空间十分开阔。一是在政策支持方面，十八届三中全会为我们指明了前进方向，城镇化提速为内需市场提供了强大动力，我们新一届温市委市政府也将出台扶持实体经济发展的相关政策，具有很高的含金量，有利于我们争取政策、项目和资金支持，有利于我们形成转型升级倒逼机制，实现可持续发展。二是在行业利好方面，未来十年，零售业将成为中国经济发展的支柱产业，加快推动这一进程的有三股力量，第一股力量是大规模的城镇化，未来20年，我们新增城市人口将超过3亿（差不多1个美国），达到10亿；第二股力量我们社会稳定的中坚——中产阶级的形成；第三股力量是网络消费群的兴起。根据国家统计局发布的数据显示，去年国内服装销售三四线市场增速加快，网上销售为服装企业拓展了市场新空间。三是在自身优势方面，经过16年的积累，特别是近几年的发展，我们全球营销网络已经奠定了较为坚实的产业基础，随着网上销售和个性化定制的开展，都将成为进一步推动法派平稳较快发展的重要保障和强大动力。

另一方面，我们也看到外部环境依然严峻，宏观形势错综复杂。国际上不确定、不稳定因素与国内发展中不平衡、不协调、不可持续的问题叠加交织，我国经济社会发展面临诸多风险，经济下行压力加大，稳增长难度明显增加。同时在互联网经济时代，行业传统竞争优势在不断消失，企业的思维模式、商业模式、营销模式、研发模式、运营模式、服务模式等，都必须以互联网的时代特征进行重构，而不是简单地提供一个在线客服和在线销售，而是面向消费需求的整个流程再造，从内部管控的流程模式转变成外部客户服务的流程模式，这对我们来说是一个挑战。

应该说，我们很早就看到了这种潮流，已经在顺应这种变化。近年来在坚持发展传统销售渠道的同时，就开始涉足网络商城、跨界营销、魔法定制，形成了工业化网络与全球销售网络的全数字化管理。在去年泰顺的户外拓展交流中，我曾向公司管理层阐述了法派未来发展的三位一体战略框架，今天再与大家一起交流。

一个是电商。当前服装线上销售日益崛起，线上线下融合发展势在必行，O2O（Online to Offline）模式成为了服装及整个零售行业里热门词汇，从长远来看，线上线下最终将融合为一体化。因此我们应加强“一体化全渠道”的战略意识，在供应链、服务体系、销售体系和内部组织架构上理顺线上线下的关系，调整和平衡各方的利益诉求，以消费者为中心打造一体化、多入口、全渠道、一致性的消费服务和体验，这才是真正的O2O模式。对于我们目前条件来说，实现O2O模式还存在很大差距，但是我们要善于利用这种工具，突破、提升、壮大、甚至颠覆自身，让我们品牌优势更强。

二是我们去年推出来的魔法定制。这是我们创新品牌的商业模式，也是提升品牌时尚魅力迈出的重要一步。通过“西服魔法定制平台”，每个终端客户可以完整表达自己的需求，生产部门通过辨识顾客需求，实现个性化设计，并快速交货。从大批量标准化生产到大批量定制到个性化量产，一改以往先生产后销售的做法，而直接面对单个顾客，这是一次企业管理的颠覆性创新。

三是我们的传统零售。以往靠速度、规模、数量、低成本等条件发展的时代已经结束，服装企业需要提高经营效率，还必须要向管理要利润。因此，对于我们的传统零售，需要更务实、更理性地思维看待市场的变化，进一步研究运营模式、产品体系、设计研发、物流仓储等事项，关注单店平效、产品的周转、库存的周转、售謦率、毛利率等一系列指标，强化系统性分析。近年来随着移动智能终端的广泛应用，各种极具创造力与感召力的新型零售业态将不断萌生，未来服装零售终端的内涵会越来越丰富。

服装企业的转型升级，不仅是业务模式的转型升级，更是企业发展思维、价值观的重构和升级。随着产业链的不断专业化和集成化，制造领域、流通领域、服务领域都在业务上交汇，我们每个部门都拥有多重身份，因此，强调“三位一体”的战略意识非常重要，而不是你是你，他是他。

3、关键之年的三个突破

从困难之年到关键之年，我们要抓住关键环节，奋力迎接挑战，在公司高层研究会上，我们将2014年定义为“精耕年”。在这个变化日益迅猛，竞争日益激烈的今天，我们要在观念上“谋变”，在制度上“谋新”，在行动上“谋实”，创新品牌运营思维，恪守“取势、明道、优术、守正、践行”，既要正视困难，保持忧患意识，更要看到机遇和优势，趋利避害，把握机遇，因势而动，顺势而为，围绕品牌制造和营销深耕细作，推动企业内涵式发展，努力建设发展活力更足、质量效益更好、员工幸福指数更高、核心竞争力更强的一流现代化企业集团。

为了实现上述目标，2014年重点要在以下三个方面下功夫、求突破：

（一）推进全渠道营销战略，稳定和扩大市场份额

我们从2013年消费生活的热门词汇就可以看到，“小时代”、“致青春”、“土豪金”、“低头族”，新生代消费群体——80后90后消费群正式走入人们视野。随着80后90后消费群的兴起，互联网不再是一个虚拟的世界，而是进化成为一条条充满消费者气息和声音的大街；PC互联网、移动互联网和社交网络已经成为三个最有活力和最具商业价值的新商圈。2013年，黄太吉煎饼、雕爷牛腩都在用互联网思路做传统商业，并迅速流行，今天互联网技术的发展，已经告诉我们“数字商业已经走来”。

在O2O时代，要想在全渠道发展战略上迈出实质性的一步，就必须重塑经营理念，整合品牌推广渠道。一是在体制机制上创新，借鉴直销经营理念，发挥全体员工的营销积极性，各事业部门要努力形成“海陆空”协同作战的销售合力，在提高一、二线市场的深度拓展的同时，加强对经济活跃的三四线区域市场的探索，共同开创营销工作的新局面；二是建立以消费者体验为中心的微信、微博、资讯App等移动互联网媒体，从内容和形式上不断创新，增强消费者的互动与参与感。同时利用互联网新的技术和应用，提升产品、设计、品牌的创新能力，打造强大的供应链和高效的零售终端；三是在此基础上，加强“三位一体”的战略意识，在服务体系、销售体系和内部组织架构上理顺线上线下的关系，调整和平衡各方的利益诉求，努力实现工业互联网与全球渠道销售网络的对接，逐步完成以消费者为中心的多入口、全渠道的一体化销售模式。

（二）加快新型工业化步伐，促进工业化和信息化深度融合

我们的生产中心要向数字化工业方向发展，在巩固大批量标准化生产的基础上，还要适应市场个性化量产的需求。因此生产中心要紧紧围绕集团下达的产能目标，树立以人为本的理念，精心组织生产，全面提高生产经营水平。一是要加快信息技术和信息产品在传统产业中的应用，信息化建设是实现新型工业化的必由之路，必须加紧推进和落实，尽早破题见效。以生产中心ERP系统为重点，提高企业生产装备自动化水平，提高生产效率和规模经济水平。二是进一步强化生产过程的控制，采用条码管理系统，实现产品在整个生产过程中的质量跟踪，保障生产信息反馈及时到位；三是进一步加强质量管理。加强体系运行、技术改造、工艺管理和过程监控，严抓细管，把精细管理贯穿到每一个环节、每一道工序、每一项工作，全力营造安全健康生产环境。

（三）推行精细化管理，提升企业管理水平

未来服装业的竞争，将不再是规模的竞争，而是“平效”和“人效”的竞争，是精细化管理的竞争。企业只有在每一个环节做足功夫，苦练内功，建立“精细优势”，重塑经营理念，才能真正在服装的生态链上成为强者，也才能保证品牌基业长青、持续经营。

一是完善优化规章制度和管理流程，实行全员成本控制和考核，将成本控制的重点从财务管理环节，向生产、采购、销售、行政等生产经营和日常管理的各个环节拓展，向集约化和精细化要效益；二是要抓好财务管理。突出预算导向功能，强化资金预算和审批管理，严格控制生产成本、管理成本、人工成本以及非生产性开支，提升财务体系的经营活动反映能力、风险控制能力、决策支持能力；三是抓好绩效考核管理。借鉴直销经营理念，完善以业绩为导向的薪酬分配机制，推进差异化、精益化和全员业绩考核；四是坚持软硬件结合，不断丰富企业文化的载体，加强党工团的组织建设，围绕安全、生产、经营、制度、管理、党建和企业文化建激发员工创新热情，鼓励员工在生产、管理、营销等方面创新创效。

未来是残酷的，并且将愈来愈残酷。在行业曲折起伏的发展过程中，单纯期待外部环境转暖，期待春天到来带给我们暖意是不现实的。俗话说“要让事情变得更好，先让自己变得更好。”改变之门从来都是由内向外打开，真正的春天，来自我们的内心。当前正是法派集团实现转型升级的关键阶段，只有重塑经营理念，探寻改革之门，构筑独特竞争力的价值链，才能真正融入到国际化竞争的大环境中。

因为承载梦想，所以竭力前行；因为向往未来，所以相聚法派。让我们携手并肩，为实现美丽的法派梦而努力奋斗

最后，提前给大家拜个早年。祝大家新春愉快，阖家幸福，工作顺利，万事如意！

谢谢大家！